保险中介要充当保险市场的搜索引擎

作为研究工作者谈谈我对保险中介市场发展的思考。2007年底，我曾经发表观点说保险越发展，中介越重要，中介重要性体现在四个不可缺少：保险业要实现科学发展，保险中介不可缺少；保险业要服务和谐社会，保险中介不可缺少；保险业要提高服务水平，保险中介不可缺少；保险业要满足消费群体日益增长的保险需求，保险中介不可缺少。中介市场的发展水平是体现一个国家保险整体水平的一个标志。当时还提出了保险中介发展的四个问题，存在着四个不协调：保险中介机构和保险公司关系不够协调；保险中介机构自身的实力，不能充分履行好自己的职责还不协调；保险中介的定位，与它更好发挥作用不协调；保险中介在市场上的表现，保险监管对他的希望和要求不协调。

　　一年多过去了，保险机构在整体实力、专业化水平，与保险公司的关系，与经济社会发展和保险销售、保险服务四个方面都有了非常大的变化。

　　第一，一个明显的进步是我们中介机构的实力得到了比较好的提升。去年机构、市场、业务和盈利水平都得到很大提高，尤其可喜的是三类中介机构目前还有盈利，盈利数量不大，1.9亿元，近2亿，但说明发展实力有了大的提升。

　　第二，整个中国中介机构专业化水平发生了明显的变化。现在中介机构的专业人才数量和质量，包括IT信息化建设水平、公司内控和组织管理能力都有很大的变化。中介机构向专业化方向上迈出了坚实的步伐。

　　第三，保险公司与中介机构的关系比以前有了明显的变化。并且出现了一个苗头，保险中介与保险公司的关系在某些方面越来越密切，比如说，与产险公司的合作上，很多产险公司把产险理赔委托给中介机构；寿险公司方面，有些寿险公司专门做产品开发，把越来越多的寿险销售委托给寿险中介机构来代理销售。

　　第四，中介机构为经济社会发展的服务能力有了明显的提高，特别是在一些重大的项目、重大实践上经常能听到保险中介的声音，比如支持中国奥运会，为“三农”服务，一些重大的国家基础设施和基础项目都体现保险中介机构的专业服务水平。

　　下一步保险中介机构应该如何发展，我有四点建议，也就是处理好四个关系：

　　第一，处理好为保险公司服务和为保险消费者服务的关系，更加注重为保险消费者服务。从根本上讲，保险公司和保险中介的利益是一致的，都是为广大消费者提供保险服务，但是在具体操作时，为保险公司服务和为保险消费者服务有不一致的时候，这时候我发现保险中介机构往往会偏向为保险公司服务，谁给钱我为谁服务，这是不错的。但我们认为，在这方面应该更注重对保险消费者服务，保险消费者是我们的衣食父母，我们为保险公司服务暂时获得了更多的业务，但时间一长，受损的是整个公司、整个行业、整个市场。

第二，匹配保险需求和保险供给的关系，保险公司要发挥搜索引擎的作用，一个中介市场能不能发展关键取决于需求。中国保险需求不存在问题，保单成本很低，马克思曾经说过，从产品到商品的转化是惊险的跳跃，如果这个跳跃跳过去了，就发展了；如果跳不过去就是资本家的。我们不存在这个过程，所以就供给方面来讲，理论上我们是无限供给。

　　第三，保险需求也没有问题，中国工业化、城市化、人口结构正在发生变化，说明我们保险市场有需求的增长，这对保险中介没有问题，为什么保险中介还没有达到完美的境界呢？我觉得，这是因为保险市场不发达，就是要匹配好中介需求和供给的关系。保险中介市场要充当保险中介市场的百度和google，为保险中介消费者搜索到最适合的产品。

　　有两个理论：一个是长尾理论，长尾理论最大的贡献是颠覆了传统理论20％的客户能给我们带来80％的市场理论。现在的整个社会正在向差异化、多样化方向转变，长尾理论是传统消费模式，就是我提供什么，你消费什么。而现在的长尾理论，就是消费者需要什么我就提供什么。当前市场上是两者并存，从未来发展方向来说，长尾消费代表着未来。所以，保险中介应该准确地把握未来保险业的发展趋势，为消费者提供更多差异化的服务。

　　第四，实现我们要从红海战略向蓝海战略转变。红海战略就是铺机构、拉摊子，增加人员实现业绩增长，现在要实现蓝海战略。现在保险中介机构也出现部分公司违法违规行为，存在很大的风险隐患值得关注。要进一步加强风险的监测，进一步化解保险行业的风险。 要提高我们保险中介机构的服务水平，保持良好发展环境。中国有句古话“没有金刚钻，别揽瓷器活”，中介机构只有提高专业技能和服务水平，才能在外部不利的条件下实现又好又快的发展。政府有关部门也有责任为中介服务机构营造良好的社会环境、舆论和法律环境，只有内外部因素结合起来，相信中国保险机构一定会有大发展，中国保险中介行业一定会实现又好又快的发展。