（特色电子商务网站研究系列之一）

 

目前，主流的奢侈品电子商务网站，卖的产品均单价仅有几百元，并且都是以“打折”的噱头在吸引客户。这是非常搞笑的事情！

 

“奢侈”和“打折”在消费者心里的潜意识里面是天敌，根本无法靠在一起。如果一件奢侈品靠“打折”来吸引用户，那么它基本上就已经变成了“伪奢侈品”，而这些网站，其实都是“伪奢侈品”电子商务网站，因为伪而不真，所以注定越发展越困难。

 

 要做奢侈品网站，首先需要搞明白的是：客户为什么要购买奢侈品！

 

1、 内心喜欢！

 

2、 产品独特！

 

3、 价格很高！

 

4、 价值超高！

 

中国是否有一家真正的奢侈品电子商务网站？

 

肯定有，但是那些自己把自己说成是奢侈品B2C网站的肯定都不是，它们最多只能叫做：品牌打折商城。

 

但是，有一家网站，它从来没有说自己是奢侈品B2C网站，但是我认为它是一家真正的奢侈品B2C网站，那就是纯翠网。这个网站的发展历程和创新的运营策略，也许能够给你有新的启发。

 

纯翠网的创始人叫田斌，大学毕业后进入一家油画进出口贸易的企业。这家公司的经营模式主要是通过对油画进行视频拍摄，向潜在客户快速、真实的展现每一幅油画作品，包括原创作品和临摹画。这中间，在一个庞大的技术团队支持下研发自己的视频技术，田斌干的就是技术活，干了两年后，做到了技术总监的位置。后来田斌认识了一个做油画生意的台商，谈的很是投机。这位台商除了油画生意外，还做普洱茶的生意。2004年，普洱茶炒的火热，于是就辞了工作，跟着台商在韩国日本台湾等地考察了一圈之后，和这位台商一起做了几年普洱茶。

 

2008年，田斌回到北京打算独立创业，做什么呢？ 一开始并没有好的想法，一次在学习了我的SEO赚钱培训课后，田斌问我，做翡翠怎么样，我一查百度指数，发现这是一个好市场，原因如下：

 

   1、发现市场需求量不小，并且在不断增长；

   2、竞争对手非常少，大多对网络营销不专业；

   3、产品利润空间比较大，容易快速获得赢利。

 

        于是，就定下了这个项目，然后呢？

 

       田斌并没有盲目进入，而是选择了低风险的测试。如何操作呢？

 

1、 货源方面：因为他有许多朋友在云南做翡翠，所以不成问题。

 

2、 营销方面：快速建设了一个简单的纯翠网，然后开始通过SEO推广。

 

这哥们的执行力太强了！

 

一个月后，纯翠网众多关键词都排在各大搜索引擎的前几名，网站每天有一千多流量。尽管最初网站做的非常难看，但是竟然真的开张了。

 

然后他开始完善网站，完善产品，增加营销投入，主要就是百度和谷歌的上进行精准推广，第三个月靠他一个人就做到了十几万销售额。

 

接着，他直接飞到了云南昆明，在那里注册了一个公司，租了一个办公室，然后开始招兵买马，大力来干。

 

两年下来，尽管产品供应链、公司管理运营基础都已经打的非常好，但是平均一年也就是几百万收入，始终没有大的突破， 这让田斌非常郁闷，因为玉这个行业，就算线下一个不起眼的店铺，老板可能都是上亿的身价。他折腾电子商务这点成绩，和人家一比，真的微不足道。

 

于是，他开始尝试从线下突破，开始开线下店铺，开加工厂，搞加盟连锁。在搞连锁店的时候，他发现了一个问题：翡翠非常独特，每一件都不一样，又非常贵。一个加盟商再有实力，也不可能一次进非常多的极品翡翠，因为那样对加盟商来说，成本和风险都太高。

 

于是，他做了一个非常好的创新，为每个线下连锁店提供一块儿联网的大屏幕。这样加盟店不仅可以卖自己店里展示的产品，还可以卖联网展示的总店的上的翡翠。这一整，不得了。短短一年下来，它就发展了二十多家连锁店，并以每月三家以上的速度继续在增加。

 

但是，他始终忘不了纯翠网，一直都在想让纯翠网有一个大的突破！

 

不过，经过线下的店铺的经营，他发现了一个问题：客户购买翡翠，并不是图个便宜，而是翡翠的品质，只要翡翠足够好，几百万一块儿一样有许多人争着买。

 

这说明：决定客户购买的因素不是便宜的价格，而是产品的超高价值！只要价值足够高，再高价也有人来买。

 

而它之前做纯翠网，觉得网络上购买产品，客户的心理承受都是几百元到几千元，再高了没人敢在网上买。客户均单几百元，一天做上几十单，太辛苦了。同时，低价的产品质量又无法100%让客户满意，所以才造成无法有大突破的局面。

 

想明白了之后，田斌开始招募更优秀的人才和合作伙伴，全面改版纯翠网，措施如下：

 

1、  客户定位：不追求订单数量，要追求订单质量，只卖高品质的翡翠，高价格的翡翠，要把均单做到3万以上。 

 

2、  产品供应：除了自己的线下店铺和加工厂，还与云南其他翡翠供应商签订独家合作协议。并且开发出一套供应商管理系统，大大提高商品上下架效率，加强了供应商的管理。

 

3、  网站方面：打造了一个十几人的专业摄影团队，所有产品全部采用视频展示方式，让客户通过网络了解的更全面，更真实，更细腻。

 

4、  信任方面：网上买几万元以上的产品，如何获得客户的信任，是第一大问题。纯翠网采取了：负风险承诺，只要客户在他这里购买了翡翠，都签订保真合同，同时还签订保值增值合同。

 

5、  超级物流：客户下单，直接安排销售顾问坐飞机去送货。由于产品品质够好，常常是许多客户虽然只下了一个三万的单子，结果是成交了十几万。

 

6、  营销策略：买翡翠的人都喜欢翡翠，只要翡翠品质够好，重复购买率非常高。所以纯翠网的营销策略是：重点打造后端销售，提升每一个客户的终生价值。

 

       2012年元月，新版纯翠网上线，靠原先积累的自然流量。第一天两单成交了5万，第二天成交了三单就超过了10万。到目前为止，在没有任何广告的推广之下，靠自然流量，每天的平均销售额都在10万以上。

 

       真正的奢侈品，不是追着向客户去吆喝着卖。而是把产品的品质做到极致，把服务做到极致，让客户自己追着来购买。

 

       真正的奢饰品电子商务网站，网站只是一个销售辅助工具而已。只有采取创新的经营模式，才能服务好高端客户，做成持久的生意。

 

      纯翠网就是这样一个与众不同的网站，如果你也在做电子商务，它的方法和策略能够给你那些启发呢？

 

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作者：王通

 

首发：http://www.ufoer.com